Нереализованный потенциал прибыли
Раздел отвечает на один вопрос: сколько прибыли предприятие недополучило на структуре продаж. Суммарный объём остаётся ровно таким, каким он был по факту — платформа лишь перекладывает его между каналами, группами и позициями и считает, насколько выше могла бы быть маржинальная прибыль. Новый спрос не выдумывается.
AКак считается потенциал
при этом суммарный объём ФИКСИРОВАН на факте — меняется только его распределение
уровень расчёта — ячейка: канал × группа × SKU
Три вещи, которые задаёт аналитик
| Что задаём | На что влияет |
|---|---|
| Vmin — нижняя граница объёма | запрещает обнулять позицию. Без неё оптимум «продаёт только самое маржинальное» — структуры, которой в жизни не было, и потенциал раздувается |
| Vmax — верхняя граница (необязательно) | потолок позиции там, где рынок или мощности не дадут больше |
| Коридоры сценариев | насколько процентов позиции разрешено отойти от факта: чем шире коридор, тем больше потенциал |
Два метода оптимизации
| Метод | Что разрешено двигать |
|---|---|
| Оптимизация А | каналы зафиксированы на факте — перераспределение идёт внутри каждого канала. Осторожный вариант |
| Оптимизация В | каналы свободны: их структура складывается как следствие движения групп и SKU (переток между каналами). Глубже, но требует управляемости каналов |
Вкладка 1. Настройка расчётов · Входные данные
Первая вкладка раздела — «Настройка расчётов» (единый стандарт платформы): под-вкладка «Входные данные» — содержимое, описанное ниже, и под-вкладка «Настройка расчётов» — сценарий расчёта, диапазон (тот же, что на рабочих вкладках) и назначение результата (отчёт · генбюджет · бизнес-план · загрузка в БД). На рабочих вкладках строка «Настройка расчётов» показывает, что наследовано; ссылка «изменить» ведёт в настройку.
Убедиться, что раздел считает по тем самым фактическим данным, которые загружены в блоке «Данные», и увидеть их состав: период, объём, выручку, прибыль и число ячеек канал × группа × SKU.
Кадр 1. Что взято в расчёт: период, объём, прибыль базы
Таблица 1. Входные данные — фактические продажи проекта
Что показывает: набор, на котором считается потенциал: период, объём, выручку, прибыль базы и размерность задачи — каналы, группы, SKU, ячейки.
Как читать: «Прибыль факта (база)» — точка отсчёта: потенциал будет считаться как превышение над ней. Ячейка канал × группа × SKU — уровень, на котором работает оптимизация.
Что делать: сверьте период и прибыль базы со своей отчётностью. Расходятся — возвращайтесь в блок «Данные»: дальше считать бессмысленно.
Кадр 2. Разрезы входных данных по месяцам
Таблица 2. По каналам — по месяцам
Что показывает: помесячную раскладку факта по каналам сбыта: объём, выручку или маржу на выбор.
Как читать: пустой месяц у канала — почти всегда пробел загрузки, а не остановка продаж. Проверять это нужно здесь, до расчёта.
Что делать: переключателем над таблицей пройдите все три показателя: провал может быть виден в объёме и незаметен в выручке.
Кадр 3. Группы и позиции
Таблица 3. По группам — по месяцам
Что показывает: тот же помесячный разрез на уровне групп номенклатуры.
Как читать: группы с ровным объёмом и скачущей маржой указывают на разброс цен или себестоимости внутри группы — оптимизация такое перераспределит в первую очередь.
Что делать: если группа ведёт себя неровно, посмотрите её позиции в Таблице 4 прежде, чем доверять итоговой цифре потенциала.
Кадр 4. Итог входных данных по группам
Таблица 5. Доходы и расходы по группам
Что показывает: выручку, прямые затраты, маржу и рентабельность в разрезе групп за выбранный период.
Как читать: это тот же итог, что в блоке «Анализ»: цифры обязаны совпадать. Расхождение означает, что блоки смотрят на разные наборы данных.
Что делать: сверьте итоговую строку с блоком «Анализ». Совпало — можно переходить к ограничениям.
Кадр 5. Плоский листинг: что лежит в базе
Таблица 6. Плоский листинг загруженных данных
Что показывает: строки базы как есть: год, месяц, SKU, группы, каналы, цены, объём, выручка, затраты и маржа.
Как читать: красным подсвечены строки, где маржа не сходится с выручкой минус затраты. Итоговая строка сверху — контроль суммы по текущему фильтру.
Что делать: перед расчётом пробегите красные строки: одна ошибочная строка портит и базу, и потенциал.
Вкладка 2. Ввод ограничений
Задать границы, внутри которых разрешено двигать структуру: нижнюю (Vmin — сколько объёма нельзя снимать с позиции) и, при необходимости, верхнюю (Vmax — потолок позиции). Именно они определяют, каким получится потенциал.
Кадр 1. Расчёт нижней границы от факта
Два вида ограничений
Что показывает: минимальные (Vmin) держат позицию снизу — запрещают обнулить невыгодный товар. Максимальные (Vmax) ставят потолок там, где рынок не съест больше.
Как читать: vmin и Vmax — независимые границы: Vmin включён почти всегда (без него расчёт не идёт), Vmax ставится точечно. LP держит объём каждой позиции в коридоре [Vmin; Vmax] и перераспределяет остальное между позициями.
Что делать: начните с минимальных: без утверждённого Vmin расчёт не запустится. Максимальные — только если у позиции есть реальный потолок.
Смягчение Vmin — это и есть свобода расчёта
Что показывает: vmin считается от факта: объём каждого SKU за месяц, смягчённый на k %. Ноль означает запрет двигать что-либо, слишком много — раздутый потенциал.
Как читать: процент смягчения — это рычаг свободы: 0 % фиксирует факт и обнуляет потенциал, 30–40 % раздувают его до нереального. Кнопка сохраняет именно вариант (с именем, периодом и процентом), а не разовое число — на него потом ссылается расчёт.
Что делать: возьмите 10–20 %, дайте варианту говорящее имя с периодом и процентом и нажмите «Посчитать Vmin от факта».
Кадр 2. Таблица 6. Варианты Vmin и утверждение
Таблица 6. Варианты V минимума (по факту)
Что показывает: все посчитанные варианты нижней границы: период, число строк SKU, статус утверждения.
Как читать: расчёт идёт ТОЛЬКО по утверждённому варианту, активный — один. Период варианта обязан совпадать с периодом расчёта, иначе граница покроет лишь часть периода.
Что делать: выберите вариант радиокнопкой и нажмите «утвердить». Это решение аналитика: от него напрямую зависит итоговая цифра.
Кадр 3. Таблица 7. Свобода перераспределения
Таблица 7. Насколько Vmin зажимает факт
Что показывает: долю объёма, закреплённую минимумом, и долю, оставленную оптимизатору — по каждому каналу и в целом.
Как читать: это главный контроль правдоподобия. Свобода около нуля — двигать нечего, потенциал будет нулевым; больше половины — результат завышен, такой перестройки в жизни не бывает.
Что делать: читайте вердикт под таблицей. Вышли за границы — вернитесь к смягчению Vmin и пересчитайте вариант.
Кадр 4. Таблица 8. Аудит вариантов Vmin
Таблица 8. Аудит вариантов Vmin проекта
Что показывает: происхождение каждого варианта: от факта, от плана или стратегии, и привязан ли он ключом к конкретному набору.
Как читать: «Висячие» варианты помечены источником, но не знают, от какого набора посчитаны — в расчёт они не попадают. У Vmin от факта ключа нет, и это норма.
Что делать: висячие варианты пересчитайте заново от нужного набора — иначе они просто мёртвый груз в списке.
Вкладка 3. Нереализованный потенциал
Посчитать разрыв между прибылью фактической структуры и прибылью оптимальной структуры при том же объёме и разобрать, где он образуется — по каналам, группам и SKU.
Кадр 1. Запуск расчёта: метод и коридоры сценариев
Запуск и методические оговорки
Что показывает: кнопка запускает линейную оптимизацию структуры. Рядом — оговорка о том, как читать результат: это верхняя оценка при идеальном перераспределении, а не план продаж.
Как читать: результат — верхняя оценка возможного при идеальном перераспределении в заданных коридорах, а не готовый план продаж. Если после запуска сменить метод, коридоры или Vmin, расчёт погаснет как устаревший — это защита от чтения старых цифр, а не ошибка.
Что делать: убедитесь, что Vmin утверждён и периоды совпадают, и нажмите «Рассчитать». Смена метода, коридоров или Vmin сбрасывает расчёт — это защита от чтения устаревших цифр.
Коридоры сценариев: как далеко можно уйти от факта
Что показывает: сценарии S1…S3 отличаются шириной коридора: насколько процентов позиции разрешено отойти от фактического объёма. Коридор групп всегда уже коридора SKU — крупную конструкцию менять сложнее.
Как читать: чем шире коридор сценария, тем больше объёма LP вправе сдвинуть и тем выше расчётный потенциал; узкий коридор держит структуру близко к факту. Коридор групп всегда уже коридора SKU: крупную конструкцию двигать сложнее, чем отдельные позиции.
Что делать: оставьте стандартные коридоры для первого прогона. Сузьте их, если бизнес малоподвижен (контракты, квоты), и сравните, как меняется потенциал между сценариями.
Кадр 2. Результат: потенциал по сценариям
Таблица 12. Нереализованный потенциал по сценариям
Что показывает: прибыль факта и прибыль оптимальной структуры по каждому сценарию, разницу между ними и её долю к факту.
Как читать: потенциал растёт с шириной коридора — это не «более точный расчёт», а более смелое допущение о перестройке. Прибыль факта одна на все сценарии: меняется только оптимум.
Что делать: берите не максимум, а сценарий, чей коридор предприятие реально пройдёт за период. Разница между сценариями — цена жёсткости структуры.
Кадр 3. График 1. Потенциал по сценариям
График 1. Нереализованный потенциал по сценариям
Что показывает: прибыль оптимума по каждому сценарию столбцами и прибыль факта — пунктирной линией. Подпись над столбцом — сам потенциал.
Как читать: расстояние от пунктира до столбца и есть недополученная прибыль. Чем шире коридор сценария, тем выше столбец — но тем сильнее допущение о перестройке.
Что делать: показывайте руководству именно этот график вместе с Таблицей 7 «свобода»: он объясняет, откуда берётся цифра и какой ценой.
Кадр 4. График 2. Водопад: где создаётся эффект
График 2. Водопад: где создаётся эффект
Что показывает: путь от прибыли факта к прибыли оптимума: каждый столбец — вклад канала или группы в общий эффект.
Как читать: столбцы вверх — позиции, куда оптимум добавляет объём, вниз — откуда забирает. Сумма шагов равна потенциалу из Таблицы 12.
Что делать: отрицательные столбцы — это то, что придётся сокращать. Если сокращать нельзя (контракт, ассортиментная матрица), потенциал по этой ветви недостижим.
Кадр 5. Где образуется потенциал: каналы
Таблица 14. Где образуется потенциал — каналы
Что показывает: раскладку потенциала по каналам: объём факта, объём оптимума и разницу в деньгах.
Как читать: канал с крупным «плюсом» — кандидат на рост, с «минусом» — на сокращение. Итог сходится с водопадом и Таблицей 12.
Что делать: идите сверху вниз: канал → группы внутри канала (Таблица 15) → позиции внутри групп (Таблица 16). Так получается адресный список, а не общая цифра.
Кадр 6. Группы и позиции внутри каналов
Таблица 15. Где образуется потенциал — группы внутри каналов
Что показывает: тот же разрез на уровне групп: какие группы внутри каждого канала оптимум наращивает, а какие ужимает.
Как читать: перестановки внутри канала при почти нулевом итоге канала означают, что эффект достигается сменой ассортимента, а не ростом продаж.
Что делать: именно этот уровень обсуждают с коммерческой службой: канал целиком двигать сложно, группу — реально.
Кадр 7. Позиции и критерии сокращения
Таблица 16. Где образуется потенциал — SKU внутри групп
Что показывает: самый детальный список: по каждой позиции объём факта, объём оптимума и вклад в потенциал.
Как читать: верхние строки дают основную часть эффекта. Если позиция уходит в ноль — оптимум предлагает вывести её из продаж в этом канале.
Что делать: проверьте верхние позиции на выполнимость: мощности, сырьё, договорённости с клиентом. Невыполнимые — исключайте и пересчитывайте.
Вкладка 4. Отчёт
Собрать результат раздела в документ: Word, презентацию, выгрузку данных и заключение — тем же методом, сценарием и ограничениями, что на экране.
Кадр 1. Документы раздела: Word, презентация, заключение, пакет для ИИ
Документы раздела
Что показывает: отчёт собирается зеркалом экрана: тот же метод, сценарий и ограничения, что в расчёте. Word — для чтения и правки, презентация — для защиты решения, «Подготовить заключение» — текстовый разбор цифр. Красная кнопка «Пакет для ИИ» выгружает раздел на языке языковой модели.
Как читать: все документы собираются зеркалом экрана — тем же методом, сценарием и ограничениями, что в расчёте, поэтому расхождения отчёта с экраном быть не может. Заблокированные кнопки означают, что расчёт не готов: Vmin не утверждён или период разошёлся с вариантом.
Что делать: отметьте сценарий, при необходимости дайте отчёту имя и нажмите «Сформировать отчёт». Если Vmin не утверждён или период разошёлся с вариантом — кнопки заблокированы: документ с завышенным потенциалом хуже, чем его отсутствие.
Кадр 2. Реестр сформированных отчётов
Таблица 1. Реестр сформированных отчётов
Что показывает: каждый отчёт — неизменяемый снимок с параметрами расчёта: период, вариант Vmin, сценарий. Скачивать можно сколько угодно раз, содержимое не меняется.
Как читать: каждая строка — неизменяемый снимок с параметрами (период, вариант Vmin, сценарий); повторное скачивание отдаёт ровно то, что было сформировано. «Установить состав» открывает, какие таблицы и графики уходят в Word и в Excel.
Что делать: храните здесь версии по датам решений. «Установить состав» открывает реестр таблиц и графиков — что именно уходит в Word и в Excel.
БРазрезы результата — под-разделы третьей вкладки
| Под-раздел | Для чего |
|---|---|
| Нереализованный потенциал | сам расчёт: сценарии, сохранение расчёта, разрезы «где образуется» по каналам, группам и SKU |
| Удельные показатели | факт против оптимума в пересчёте на единицу: цена, себестоимость, маржа на единицу |
| Абсолютные показатели | то же в деньгах и объёме — сколько всего добавляет оптимум |
| Факторный контроль | за счёт чего возникает разница факт ↔ оптимум: объём, цена, себестоимость, структура |
| Портфельный анализ | оптимальная структура глазами портфеля: выручка × маржинальность позиций |